управління змінами
у аутсорсинг

Засновник та CEO компанії «Business Systems», з 2001 року


Розробник методології побудови бізнес-організацій, що розвиваються самостійно, «Система управління 9х9».

Керівник проєктів побудови корпоративних систем управління.

Автор 40 базових програм професійної підготовки персоналу в галузі менеджменту, продажів і якісного обслуговування клієнтів.

Автор книг:
«Стьоб бай Степ. Десять заповідей успішного продавця »(2008)
«Мистецтво «дотискати»: 9 кроків до результату». Книга-коучинг для керівника» (2019).



Компанії, з якими працював:

Технологічні компанії: KryTec, Woopay, GMC, Happy Farm

Міжнародні компанії: Lexus, JTI, Johnson & Johnson, SC Jonson, Wrygley, Liqui Moly, Pemko, Danon, Henkel, Шерінг АГ

Банки: Приватбанк, Райффайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Перший Український Міжнародний Банк, УКРЕКСІМБАНК, Промінвестбанк, Індустріал Банк, Всеукраїнський Банк Розвитку, Український Професійний Банк та ін.

Виробники: Інтерпайп, Союз-Віктан, Агро-Союз, Олімп, Шустов, Євротон, Логос, Алеф-Віналь, Молочний Альянс, Майський Чай, Петровська Слобода, Інтерфом, Фомлайн

Дистриб'ютори: SI Group, KIDDISVIT, Авіто Трейдинг Груп, Мегатрейд, MTI, Агроскоп, Украгробізнес

Торгові мережі: Unitrade, Край, АТБ, ProStor, Fozzy, Декор Сервіс, Comfy.

Соціальний психолог-педагог, магістр економічних наук.


Автор методики оцінки поточного стану компанії в розрізі співробітників.

Автор методології розробки роботів для Бізнесу на базі чат-ботів.

Співзасновник компанії "Інтерім Менеджмент Груп".



Практичний досвід Інтерім - проектів:

• Створення приватної республіканської мережі ветеринарних аптек;

• Виведення на білоруський ринок автомобільних брендів Land Rover та Jaguar в рамках холдингу «Атлант М»;

• Побудова роздрібної мережі «Дельта Банк» в Білорусі (869 віддалених робочих місць);

• Кращий дистриб'ютор «P&G» в східній Європі протягом двох років, в рамках компанії «Нова СУПРА»;

• Побудова дистрибуції бренду «Sipto» на території Білорусі, в рамках компанії «Нова СУПРА»;

• Розвиток республіканського 3pl-оператора на базі компанії «Тут і Там Логістикс»;

• Налаштування ефективної роботи відділів продажів, супроводження, страхового брокера для лізингової компанії «РЕСО-БелЛізінг»;

• Побудова дистрибуції важких будівельних матеріалів на ринках РБ, РФ, Литви та України для групи компаній «Трайпл»;

• Виведення на ринок Білорусі продуктової лінійки заводу Bio-Circle (Німеччина), в рамках власної компанії "Інтерім Менеджмент Груп";

• Розробка маркетингової стратегії і виведення на ринок Білорусі органічного добрива Organicum для компанії "РегіонБіоДевелопмент".

Фінансовий консультант


Досвід управління фінансами 6 років

Успішний досвід в оптимізації управління фінансами і фінансовими потоками в торгово-дистриб'юторських компаніях.

Налаштування довгострокового і короткострокового планування і настройка системи управління фінансами, впровадження KPI по відділам з точки зору бюджету та грошових потоків.

Відкриття компаній за кордоном.

Оптимізація компаній для отримання інвестицій на території Польщі.



Компанії, з якими працював:

Технологічні компанії: Fintech band

Міжнародні компанії: Mizuno, Umbro, Speedo, Mitre, Champion, Select

Банки: Monobank

Дистриб'ютори: AB Marketing, ABM sport, Space logistics

Торгові мережі: Megasport, Intersport, Intertop, Rozetka

Лідер програм консалтингової компанії BSG


Підприємець, MBA, магістр маркетингу KMBS, стратегічний бізнес-партнер "Profiles Іnternational" (США) в Україні.

Сертифікований бізнес-тренер, психолог, груповий психотерапевт.

Автор технологічних розробок в області системного управління бізнесом.

Автор понад 30 програм професійної підготовки персоналу в області маркетингу та менеджменту.

Автор унікальної програми розвитку лідерських якостей.



20 років практики ведення власного бізнесу

Досвід створення:
Страхової компанії, компанії інвестиційно-керуючої, довірчого товариства, компанії, що займається переробкою нафтопродуктів, дистрибуційної компанії (продукти харчування, алкоголь, напої), мережі ресторанів і мережі кав'ярень.



Напрямки діяльності:

Консалтинг:

• Організація системного розвитку бізнесу;
• Розробка стратегічної ідеї.

Навчання:

• «Школа Лідерства»;
• «Школа Продажів»;
• «Школа Менеджменту».

Директор / Product Owner ІТ компанії

• Розробка і впровадження ІТ рішень;
• Проекти в області Didgital HR;
• Розробка нових продуктів та послуг;
• Робота R & D.

Эксперт в області:

• Управління та розвитку бізнесу;
• Управління персоналом.
• 
  

Галузі:
Нафтова галузь, Будівництво, ІТ, Навчання.


Професійний досвід:

Директор з розвитку:

Будівельний холдинг - пошук нових напрямків бізнесу, побудова систем управління в компаніях холдингу, оптимізація роботи компаній.


Директор з персоналу:

• Стратегічне планування;
• Організація роботи департаменту управління персоналом «з нуля»;
• Роботи щодо зміни організаційної структури холдингу;
• Створення організаційної документації (положення про структурні підрозділи, регламенти взаємодії, посадові інструкції, методичні рекомендації тощо);
• Створення системи оплати праці та преміювання, питання мотивації. Побудова системи навчання персоналу;
• Опис стандартів роботи АЗС;
• Побудова системи контролю за виконанням стандартів;
• Створення лінії 8-800.

Co-founder – Smart management laboratory


20-річний успішний досвід в маркетингу і розвитку бізнесу;

Реалізувала ряд проєктів з побудови систем маркетингу (стратегічного і операційного).

Розробила з нуля і вивела на ринок нові продукти, торгові марки, розвиваючи нові напрямки бізнесу, створюючи нові актуальні бізнес-моделі.



Спеціалізація:

• Створення стратегічної архітектури бізнесу;
• Побудова нових бізнес-моделей;
• Стратегічний маркетинг;
• New brand development & New product development, brand launch;
• Побудова систем маркетингу зі стратегічною та операційною функціями з нуля;
• Формування маркетингових команд;
• Маркетингові комунікації 360°;
• Customer development;
• Сервіс-дизайн;
• Латеральний маркетинг;
• Концептуальні формати торгові зали / продукт / сервіси

Наявність успішних кейсів:
на ринку FMCG (food), B&B, медіа, послуги.


Работала с:
Inter Media Group, hromadske TV, ГК Вельд, Olymp, Оліс, Portmone, ТПК Kronas та інші.

Co-Founder & Partner в Smart Management Laboratory

Кандидат технічних наук.

Експерт в галузі управління та розвитку бізнесу

25-річний управлінський досвід

Досвід в областях:
Сільгоспмашинобудування, металоконструкцій, енергетики, телекомунікацій, меблевого ринку, товарів для дітей, канцелярських товарів, продуктів харчування, FMCG, B2B, B2C, e-commerce.



Обіймав посади Chairman of the Board, Deputy CEO, CEO в компаніях:
ТПК Kronas, «Віват Трейдинг», «Арсенал телекомбуд», «Вібросепаратор», «Вельд» і ін.

Досвід налаштування, оптимізації і систематизації всіх бізнес-процесів компанії;

Досвід управління персоналом до 1000 осіб (виробництво, торгівля; фінанси; послуги; технічні служби; IT; будівництво; маркетинг; ЗЕД; логістика; СБ);

Підготовка та організація всієї операційної діяльності підприємства;

Стратегічне та операційне планування, бюджетування, аналіз, облік, контроль;

Впровадження та автоматизація управлінського, бухгалтерського, фінансового, складського обліку

Тренер в області створення і розвитку команд

Тренер в області створення і розвитку команд.

Фасилітатор стратегічних сесій.

Консультант з трансформації корпоративних культур.


Автор статей і коментарів в таких виданнях:
«Генеральний директор», «Навчання персоналу», «Управління персоналом».


Стаж тренерської роботи: 20 років.


Географія тренерської роботи:
Україна, Росія, Білорусь, Казахстан, Латвія, Литва.



Професійні ролі:

• Керуючий партнер Kebas Training Studio;
• Консультант компанії СОМ-Towers (м. Цюріх, Швейцарія);
• Керуючий партнер компанії Teampower;
• Ведучий тренер в консалтинговій групі «Business Systems»;
• Керуючий партнер компанії Росток (м.Мінськ, 2002-2005рр.);
• Тренер-інструктор програми «Мотузковий курс» в «Колекція пригод!».

Проблема
Велика виробничо-торгівельна компанія готувалася до продажу закордонному інвестору. Необхідно було показати бізнес як керовану структуру з оптимальними витратами і позитивним іміджем.

Рішення
Команда інтерім-керуючихменеджерів отримала завдання поліпшити показники компанії перед продажем бізнесу.

Протягом року, максимально плавно, без оприлюднення причин, менеджери провели низку заходів з виведення за штат непрофільних підрозділів, реформували матричну структуру відповідно до кращих світових практик, оптимізували юридичну структуру, вичистили негативні відгуки в Інтернеті та підняли сайт компанії в топ у видачі пошукових систем, провели косметичний ремонт основних об'єктів, здійснили агресивну рекламну компанію і підвищили впізнаваність бренду, що швидко збільшило обсяг продажів.

Результат
Було досягнуто співвідношення витрат до доходів на рівні світових стандартів з впізнаваним брендом. Компанія успішно продана.

Проблема
У дочірніх компаніях «Підприємства Х», глобального постачальника послуг для нафтогазової галузі, виникли фінансові негаразди. Особливо гостро вони проявлялися в Азербайджані, зокрема в Баку. Незадовільні фінансові результати і зайві витрати привели до необхідності втручання Центрального Офісу.

Рішення
Ввести тимчасового керуючого для наведення порядку в фінансах.

Результат
За короткий час Інтерім-менеджер продав основні засоби, переглянув контракти, виконав їх краще і відновив фінансовий порядок.

Центральний офіс високо оцінив результат і запропонував Інтерім-менеджеру посаду генерального директора всієї групи компаній зі штатом 20 000 співробітників.

Проблема
Під час кризи 2008 року Supply Chain Director покинув компанію протягом 2 тижнів. Без контролю залишився бюджет в $ 52 000 000, більше 7 000 транспортних засобів та 11 великих складських центрів. Близько 50% перевезень - міжнародні.

Рішення
На позицію Supply Chain Director був запрошений Інтерім-менеджер. За 10 місяців він оптимізував внутрішню команду, погодив нові, більш вигідні умови роботи з 3PL-провайдерами, впровадив квартальні тендери, оптимізував дистриб'юторські схеми і маршрути доставки.

Результат
Скорочення річних витрат на $ 2 000 000.

Проблема
Компанія-виробник будівельних матеріалів мала 2 відокремлених виробничих підприємства з відділами продажів і завантаженням потужностей менше 60%, з сезонним попитом. Персонал був негативно налаштований до будь-яких змін. Виробничі плани були побудовані на основі продажів минулих років. Клієнтська база оптовиків двох підприємств перетиналася. На ринку працювало 9 конкурентів. Маржинальність наближалася до нуля, оборотних коштів не вистачало.

Власник сформулював два KPI:

1. Завантаження виробництва - не менше 90%;
2. Маржинальність - не менше 10%.

Рішення
Інтерім-менеджери:

• Створили прозору систему роботи персоналу і систему мотивації, автоматизовану в 1С-8;
• Оптимізували чисельність персоналу і підвищили його продуктивність;
• Підвищили якість продукції, що випускається, і знизили її собівартість;
• Побудували систему дистрибуції в різних країнах, яка дозволила завантажити виробництво на 90-95% і знизити сезонну залежність;
• Створили передбачуваний грошовий потік за рахунок попередньої оплати дистриб'юторами замовленої продукції;
• Впровадили бартерну схему роботи з державними підприємствами і з її допомогою погасили поточну прострочену дебіторську заборгованість і не допустили її виникнення в наступні періоди;
• Створили бренд і маркетингову стратегію для різних ринків;
• Допомогли дистриб'юторам реалізовувати всю продукцію зі складів протягом місяця;
• Змінили структури замовлень, логістики, продуктів і організували процес управління брендом, що дозволило збільшити маржинальність.

Результат

• Керуюча компанія стала Торговим домом з єдиним відділом продажів.
• Завантаження виробництва доведено до 90-95% (з урахуванням запланованих зупинок для технічного обслуговування).
• Персонал мотивували на виконання планових показників.
• Створено дистриб'юторські мережі в Білорусі, Україні, Литві та Польщі.
• Річні і місячні плани виробництва збудовано згідно із планами продажів дистриб'юторів.
• Сформовано унікальний бренд для відбудови від конкурентів на всіх ринках присутності.
• Регулярна маржинальність склала більше 10%. Компанія досягла 100% передоплати на замовлення від дистриб'юторів.

Проблема
Американська компанія придбала збитковий регіональний бізнес в секторі держпослуг. Нові власники не хотіли інтегрувати його в материнську компанію, поки він не почне приносити стабільний прибуток.

Рішення
Ми знайшли талановитого Інтерім-менеджера з досвідом роботи по реструктуризації бізнесу. Він став тимчасовим керівником підприємства та керував бізнесом за допомогою стратегічних і операційних змін.

Інтерім-менеджер впровадив зрозумілу інформаційну панель, де щодня збиралися та інтерпретувалися дані. Завдяки цьому з'явився чіткий потік інформації в реальному часі, що допомогло своєчасно виявляти проблеми і вносити необхідні зміни. Відкритість і доступ до даних підвищили вмотивованість команди.

Результат
За короткий проміжок часу валовий прибуток компанії протягом 4х місяців поспіль перевищував 30%. Це був перший період стабільної прибутковості з моменту придбання компанії.

Проблема
У компанії, яка володіє складами в 6 регіональних центрах, була відсутня сильна функція залучення нових клієнтів і оптимізації роботи з існуючими. В пост-кризовому 2009 році розорилися ключові орендарі. На деяких складах компанія втрачала понад $ 250 000 на місяць.

Рішення
Інтерім-менеджер був запрошений на позицію операційного директора на термін 8 місяців. Він перерозподілив існуючих клієнтів, залучив нових і повністю реорганізував операційну діяльність.

Результат
Збиткові склади вийшли на прибутковість. Зросла клієнтоорієнтованість, що призвело до підвищення завантаження на всіх складах на 50% і залучення нових клієнтів (Henkel, Diageo, Kimberly Clark, Kika).

Проблема
Через несприятливу екологічну ситуацію на ринку, багатопрофільність компанії і матричної організаційної структури плани німецької філії компанії не виконувалися.

Рішення
Інтерім-менеджер привніс в компанію необхідний досвід і знання, а також допоміг реалізувати програму щодо поліпшення ситуації, розроблену головним офісом.

Результат
Досягнуто значну економію коштів. Німецька філія вносить вклад в європейський бізнес компанії. Після успіху Інтерім-проекту в Німеччині, аналогічний проект був згодом запущений у Великобританії.

Проблема
Побажання власників були сформульовані наступним чином - «Начебто все добре, але щось може трапитися». На питання, що це означає, отримана відповідь: «Бізнес розвивається і росте, головне, щоб не почалися падіння і стагнація».

Що показав аналіз поточної ситуації:

1. Низький рівень автоматизації або повна її відсутність. Плани продажів, закупівель, прайс-листи, товарний запас, мотивація - все в excel-табличках;
2. Низький рівень взаємодії з клієнтами. З 7350 B2B-клієнтів тільки тисяча здійснює щомісячні покупки. 65% щомісячних продажів - самостійний крок клієнтів;
3. Відсутність системи мотивації, прив'язаною до KPI;
4. Штатна структура розмита, не має чітко визначеного функціоналу;
5. Ціноутворення прив'язане до цін в оптовому каналі. Якщо ціна продажу кінцевому споживачеві вище, ніж в оптовому каналі, продажі будуть нижче;
6. Велика товарна номенклатура і товарний запас з оборотністю більше 180 днів;
7. Залежність від сезонних коливань - в не сезон продажі падають більш ніж в два рази.

Рішення

• Знайдено підрядника, сформовано технічне завдання і розпочато впровадження комерційного модуля 1С8;
• Розроблено та впроваджено нову функціональну штатну структуру. Кожен підрозділ (в тому числі і некомерційні) став відповідати за свої показники (наприклад, маржинальність, оборотність товарних запасів, управління витратами, дебіторською заборгованістю, утримання та зростання клієнтської бази). Нарахування зарплати автоматизували в розрізі KPI;
• Впроваджено систему по роботі з дебіторською та простроченою дебіторською заборгованістю на базі 1С8;
• Ввели планування продажів і закупівель в розрізі «клієнт-торгова марка-штуки-гроші». Це означає, що у активних клієнтів є щомісячна потреба в товарі, яка обчислюється в торгових марках, штуках і грошах;
• Змінено систему ціноутворення. Для кожного сегмента клієнтів визначена своя ціна;
• Всі зміни давалися непросто і зустрічали активний опір персоналу. Щоб його зламати, була застосована методику «змінюйся, або йди». Кожен співробітник ставав учасником одного з проектів і отримував самостійну роль.

Результат через рік

• Маржинальність піднялася на 5%;
• Оборотність товарних запасів знизилася до розрахункового планового рівня в 60 календарних днів з 180 і більше днів;
• Щомісячна ДЗ знизилася з 50% до 10% від обороту;
• Сезонні коливання перестали впливати на щомісячні продажі;
• Щомісячна активність В2В-клієнтів збільшилася в два рази.

Проблема
Виробнича компанія, 25 років на ринку, з позитивною динамікою зростання прибутковості бізнесу. Були побудовані нові виробничі площі за кредитні гроші. Власники компанії в віці від 65 років, планують в короткостроковому періоді (2-3 роки) передати управління компанією дітям. Є залежність від одного замовника: на його частку припадає 70% обсягу виробництва. Замовник вислав повідомлення про зниження закупівельної вартості. В результаті компанія стала працювати в «0» і з'їдати прибуток з інших напрямків бізнесу.

Рішення

• Диверсифікація поточної ситуації, поетапне укладання договорів з більш дрібними, але більш маржинальними клієнтами;
• Проведено дослідження ринку, знайдений продукт з більш високим рівнем маржинальності;
• Знайдені нові клієнти, проведені переговори, укладені договори.

Результат через 14 місяців

• Маржинальність повернулася на колишній рівень в 10%;
• Щомісячна завантаження - 100% виробничих потужностей, з урахуванням технологічних простоїв;
• План продажів дорівнює плану виробництва.

Проблема
Компанія з 12-річною історією, програмує і продає CRM-системи, розробляє сайти під різні напрямки бізнесу. Не може продавати додаткові функції своїх продуктів і їх модифікації.

Недоотриманий дохід від 2000 доларів c одного проєкту. Компанія веде одночасно до 10 таких проєктів.

Рішення

• Спосіб «Все або нічого». Клієнту, який не міг визначитися з підрядником, був запропонований варіант: якщо ми не вкладаємося в терміни і бюджет, крім 25% передоплати від вартості договору ви нам більше нічого не винні. Клієнт швидко погодився;
• Протягом двох днів командою розроблена дорожня карта проєкту, з етапами, які реально виконати в короткий термін. Була складена карта можливих перешкод і способи їх подолання, визначені терміни здачі проміжних етапів;
• Команда навчилася працювати за принципом «що робити», а не «хто винен», уважно слухати клієнта, згуртувалася, розуміючи загальну фінансову відповідальність працювала в повну силу, без вихідних.

Результат

• Вчасно зданий проект, гроші за договором отримані в повному обсязі;
• Отримано додаткові 25% від суми договору за поліпшення;
• Команда згуртувалася, змінила підхід до роботи.

Експерт в галузі фінансів та управління бізнесом


Вища економічна та інженерна освіта, ступінь MBA;
25-річний управлінський досвід.

Досвід в областях:
Ринок цінних паперів, Лізинг авто і С / Г техніки, IT дистрибуція, Оптова та роздрібна торгівля, HORECA, продуктів харчування, FMCG, B2B, B2C, e-commerce.

Обіймав посади CFO, CEO в компаніях:
«Фокстрот - IT», «Медіа - Трейдинг», «БМС - Трейдинг», «Vova.UA», «Фоксмарт - Екомерс», «Лідер Снек», «Мотоекспрес», «IT - Link».



Досвід:

• Побудова, систематизація та оптимізація фінансової та управлінської функції компаній, економічної безпеки (юридичний і фінансовий контур).
• Побудова, реформування і супровід бухгалтерського та управлінського обліку, звітності.
• Менеджмент персоналу, аудиту і оптимізації бізнес процесів.
• Бюджетування, моделювання, план - фактного аналізу діяльності компанії.
• Управління грошовим потоком, податкове планування.
• Досягнення економічної ефективності, оптимізація робочого капіталу компанії.
• Управління проектами впровадження та автоматизація управлінського, бухгалтерського, складського обліку.

Практичний досвід управління власним В2В, В2С бізнесом більше 30 років.
Брендинг. Стратегія. Розвиток.


Досвід в сферах:

• Виробництво продуктів харчування;
• Виробництво орієнтованого полістиролу;
• Виробництво бар'єрних пакувальних матеріалів.

Експертиза в напрямках:

• Стратегія развитку;
• Брендинг;
• Створення інтелектуальної власності.

www.legendary.com.ua
www.freshpack.com.ua